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LA FUERZA DE LAS VENTAS

Pranab Bhalla  

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Fragmento

Prefacio

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En 2007 empecé a escribir un tratado de ventas y desarrollo de negocios accesible para cualquier principiante o interesado en las ventas. El objetivo era presentar una infraestructura de la profesión y del proceso de ventas. Tal como le sucede a la mayoría de la gente que se inicia en esta carrera, cuando yo empecé no contaba con asesoría adecuada y, por esta razón, sólo hacía las cosas por instinto y me preguntaba constantemente si estaría haciendo lo correcto.

En aquel entonces mi idea de escribir sobre ventas no tenía el objetivo de llegar a publicar un libro pero, como estaba gozando inmensamente del proceso, continué trabajando con ahínco. Escribí, sobre todo, mis observaciones y reflexiones sobre cómo vender y sobre los diversos subprocesos. De hecho, creo que en realidad no existe una “manera correcta” de vender, lo que aquí se ofrece es sólo mi punto de vista.

Este libro fue escrito principalmente para destacar los factores psicológicos y humanos que pueden afectar positiva o adversamente el desempeño. Es obvio que todo vendedor necesita entender la psique de su cliente, sin embargo, resulta más gratificante que él mismo se entienda, que conozca sus limitaciones y sus fortalezas, y que sea capaz de juzgar de manera justa sus propias habilidades. Aunque esta segunda opción es más pertinente, suele ser más desdeñada.

El libro también tiene como objetivo llegar a los profesionales que apenas se inician y están en el umbral de su vida como vendedores. Si tú perteneces a este sector del público, estoy seguro de que vas a apreciar la obra. Casualmente, éste también es el sector que requiere más cuidado y guía para entender el proceso, así como el arte y la ciencia involucrados en las ventas, ya que uno en realidad no tiene por qué pasar años vendiendo para aprender el proceso con base en la prueba y el error.

Recibir un entrenamiento extenso sobre el producto, las ofertas y las propuestas, no necesariamente deriva en que las habilidades para vender vayan a aumentar. Los seres humanos son complejos y, en lo que se refiere a vender, todo es relativo. Lo que funciona en una situación, no siempre tiene que funcionar en otra. Es preferible saber leer el mapa que memorizar la ruta palabra por palabra.

Articular o entender las cualidades en que se necesita trabajar puede resultar una tarea formidable para cualquier vendedor en ciernes. No hay puntos de referencia del aprendizaje ni parámetros para que el vendedor pueda evaluar su mejoría de manera realista. En ese momento, la mayoría de los profesionales prefieren dejarse guiar por la imagen o la percepción que han desarrollado de sí y de sus fortalezas y debilidades en el campo de las ventas. A veces, sin embargo, las mayores fortalezas que podemos percibir en una persona, tal vez terminen siendo sus mayores debilidades, y viceversa.

Aprender el proceso de ventas es como aprender una acción completa. Todos los aspectos deben llevarse a cabo correctamente para que el objetivo final se materialice. Piensa, por ejemplo, en aprender a nadar. Si tus brazadas son incorrectas o no están bien dirigidas o completas, sólo terminarás salpicando agua por todos lados sin generar la velocidad deseada.

Este libro intenta reducir las acciones imperfectas de cada brazada y cada zancada, así como ayudarte a diferenciar entre las acciones productivas y las improductivas en el proceso de ventas. El objetivo es ofrecer consejos directos sobre cómo vender y formas plausibles de reducir el ciclo de ventas para hacer a un lado rápidamente a los clientes que no están interesados. De esta manera nuestro esfuerzo será más realista y honesto, y tendrá un propósito mucho más claro. Asimismo, los resultados serán más fáciles de manejar.

Las “televentas” —ventas por teléfono o a través de otro medio de comunicación—, necesitan un énfasis especial ya que son un medio muy eficaz pero con frecuencia la gente también lo subestima y le resta credibilidad. Este tipo de ventas exige demasiado trabajo y preparación porque captar la atención de los clientes es mucho más difícil cuando atributos físicos tan relevantes como la personalidad y la apariencia, no entran en juego.

Las televentas, sin embargo, tienen un vasto potencial y a menudo se pueden aprovechar para aumentar las ventas tradicionales y obtener resultados asombrosos. Las televentas funcionan particularmente bien en las primeras etapas del ciclo de ventas, cuando todavía es posible incrementar el mercado al que nos dirigimos y generar más posibilidades de negocios. Resulta sorprendente —y a la vez decepcionante— que las masas todavía no hayan aceptado abiertamente esta idea y que no aprovechen el concepto para ahorrar tiempo e incrementar la productividad.

La mayoría de los entrenamientos de ventas, los textos y los libros de autoayuda, están llenos de términos como “pensamiento positivo”, “actitud”, “agresividad” y “motivación”, y efectivamente, para tener una carrera de ventas exitosa, se necesitan estas cualidades en mayor o menor medida. Este libro, sin embargo, no tiene como objetivo describirte paraísos sino ofrecerte algo que puedas tomar, algo tangible que puedas aplicar en campo. Por todo lo anterior tengo la intención de apegarme a los elementos básicos y ayudarte a entender, o revisar, la parte esencial del proceso de ventas.

Si ya llevas bastante tiempo en esta actividad, lo más probable es que este libro te ofrezca una perspectiva fresca. Aunque yo aquí no reinventé la rueda, creo que mis sugerencias van a ayudarte a cuestionar y reforzar algunos aspectos de los que ya estás al tanto, particularmente las facetas psicológicas que muchos vendedores ya conocen pero han elegido ignorar y desdeñar.

Este libro es principalmente una guía de ventas y de desarrollo de negocios para principiantes y profesionales, sin embargo, hay muchas habilidades específicas que se requieren para llevar cuentas importantes o para trabajar en ambientes complejos de ventas —como habilidades para negociar, diseñar un plan de cuenta o un mapa de poder, y generar retorno sobre la inversión—, las cuales preferí no mencionar.

Es importante ver las ventas y el desarrollo de negocios fuera de su contexto tradicional. Las habilidades que se requieren para vender son las mismas que se necesitan para tener éxito en otras facetas de la vida corporativa y pública. El aspecto más importante es vender ideas y captar el interés de tu público. Esta observación aplica tanto para el filántropo que recolecta fondos para

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