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¿Por qué considerás que es importante conocer que hay detrás de los precios?

Porque descubrir el backstage de los precios nos puede ayudar a tomar mejores decisiones para nuestro bolsillo. Esto es válido tanto vendedores como para compradores, que es un rol ineludible que todos tenemos. Para lograr este objetivo, en lugar de recurrir a aburridas fórmulas y modelos teóricos, decidí analizar, en mi libro 50 lecciones de precios de la vida real, los precios desde el punto de vista de las situaciones cotidianas. Allí se abordan los precios que cobran los restaurantes, los supermercados chinos, las liquidaciones y promociones, las ofertas de las líneas aéreas, los precios en los mundiales de fútbol, los honorarios de los profesionales independientes, entre muchos otros temas que esconden valiosas, y en ocasiones curiosas, lecciones en materia de precios. 

¿Qué tan relevantes son los precios para aquellos que no tienen conocimientos económicos?

Los precios están presentes en las conversaciones diarias, por ejemplo, casi tanto como el fútbol. Es habitual hablar de inflación, de promociones, intercambiar datos sobre ofertas en tal o cual lugar, entre otros datos de interés común. Sin embargo, esta cotidianeidad no nos hace ?expertos en precios?, así como hablar frecuentemente de futbol tampoco nos convierte en directores técnicos. Para ir más allá de una charla de café, es fundamental analizar el ?detrás de la escena? de los precios. Conocer esta información, que a menudo permanece oculta o se divulga sólo en forma compleja, resulta clave para tomar mejores decisiones para nuestro bolsillo. Esto aplica a vendedores tanto como compradores, que en mayor o menor medida todos somos. 

En el caso de las empresas, ¿cómo pueden beneficiarse conociendo más sobre los precios?

Las empresas, están comenzando a reconocer que el precio es la variable con mayor impacto en su rentabilidad, inclusive por encima de factores tradicionales como los costos o el volumen de ventas. Pero para capitalizar este impacto deberían evitarse las ?soluciones rápidas? para definir precios de venta, como por ejemplo, aplicar un margen fijo de rentabilidad a los costos o simplemente imitar lo que cobran los competidores. Estos enfoques tienen un enorme efecto negativo en las empresas, ya que desperdician oportunidades de alcanzar una mayor rentabilidad. Una tendencia que crece día a día es la segmentación de precios, también conocida como ?personalización? de precios. El objetivo es llegar a cada cliente con el precio adecuado. Las empresas han comprendido que no todos los clientes valoran de igual forma el mismo producto o servicio. Entonces a través de herramientas de gestión, profesionales y transparentes, pueden establecerse diferentes precios para llegar de la mejor forma a cada cliente. Por ejemplo, hay empresas que utilizan a internet como un canal de ventas para realizar las ofertas más atractivas. Recordemos por ejemplo casos como el Cybermonday o Black Friday. De esta forma, aquellos clientes más preocupados por ahorrar quizás elijan el canal online. Pero quienes prioricen tener el producto de forma inmediata, o quieran probarse aquello que están comprando, seguirán eligiendo el canal tradicional, aun cuando el precio pudiera ser mayor. De esta forma tenemos precios diferentes, por el mismo producto, pero bajo diferentes experiencias de compra.

Y por el lado de los consumidores, ¿cuál es la ventaja de saber mejor de dónde salen los precios que pagan?

Los precios tienen un impacto directo en el presupuesto de cada familia. Pero analizar los precios es especialmente desafiante en contextos inflacionarios, donde las referencias se distorsionan, y resulta muy difícil saber qué es caro y qué barato. Por lo tanto, la clave consiste en investigar los precios antes de comprar. Hoy en día internet permite conocer y comparar en forma instantánea una gran variedad de precios. Esto es válido aun cuando no se realicen compras a través de internet. Profundizar en el conocimiento de los precios será una ayuda fundamental para el bienestar económico tanto de empresas como de consumidores. El bolsillo, agradecido.


Para saber más sobre precios y cómo cuidar tu bolsillo, consultá 50 lecciones de precios de la vida real 


Ariel Baños, es economista fundador de www.fijaciondeprecios.com, el portal más consultado por empresas de América Latina y España para capacitarse y buscar asesoramiento en oportunidades de gestión de precios. En su último libro, 50 lecciones de precios de la vida real (Ed. Conecta), repasa y analiza casos cotidianos y situaciones curiosas, revelando los secretos de los precios con los que interactuamos a diario.